El psicólogo de origen armenio de la Universidad de California en Los Ángeles (UCLA) Albert Mehrabian presentó en los años 60 dos estudios titulados Decodificación de comunicaciones inconsistentes e Inferencia de actitudes a partir de la comunicación no verbal en dos canales. En ellos apareció por vez primera la regla 7-38-55 ampliamente aplicada e interpretada de forma diversas posteriormente en ámbitos tan dispares como la comunicación política o la criminología.
A continuación, te contamos cómo puedes aprovechar esta fórmula para aprender a comunicarte mejor, además de recordar las interpretaciones equívocas del 7-38-55 tal y como indicó el propio promotor de la regla.
Regla 7-38-55: la importancia de comunicar con el tono y el gesto
Los experimentos de Merhabian le llevaron a concluir que, cuando una persona comunica sentimientos, intervienen tres elementos que conforman el mensaje: palabras, tono de voz y expresión facial, contribuyendo de manera diferente a la eficaz comprensión del oyente.
Así, para una comunicación eficaz de las emociones, las tres facetas del mensaje deben ser coherentes: si no es así, el receptor puede sentirse confundido sobre la naturaleza del mensaje, incluso irritado con el mismo.
Por ejemplo, una persona te cuenta un problema grave hablando a gritos y gesticulando excesivamente: no conseguirá que empatices adecuadamente con él por su tono y sus expresiones corporales.
Otro ejemplo: una persona te dice que se encuentra muy bien, pero lo dice en tono apesadumbrado y con los ojos tristes. Nos muestra con su expresión facial y su tono que no está siendo sincero, algo que percibimos habitualmente.
Estos ejemplos nos demuestran que comunicar es mucho más que transmitir con palabras un mensaje. Según el doble experimento de Mehrabian, el porcentaje del impacto no verbal del tono + la expresión facial es del 38% + 55%, quedando tan solo un 7% para las palabras literalmente transmitidas con el mensaje: el origen de la fórmula 7 (palabra) – 38 (tono) – 55 (expresión facial y gestualidad).
¿Cómo aplicar esta regla en tu comunicación rutinaria?
Como explicábamos a la hora de hablar del rapport y la creación de ambientes de confianza, el lenguaje no verbal ha sido vital para la conservación y la evolución de nuestra especie: antes de usar las palabras, ya nos comunicábamos por gestos, interpretando expresiones faciales. Por eso se nos da tan bien colegir estados de ánimo y sentimientos interpretando el lenguaje corporal.
Si bien actualmente ya no necesitamos interpretar un movimiento ocular de nuestros compañeros de tribu para salvar la vida, sigue siendo más que útil dominar el lenguaje no verbal y el tono tanto para interpretar mensajes leyendo entre líneas como para comunicar eficazmente la información en determinados contextos, tanto personales como profesionales.
En esencia, se trata de adaptar el tono y los gestos al mensaje que transmitimos con las palabras. Por eso los representantes públicos ponen su gesto más adusto cuando transmiten información delicada: se trata de que los ciudadanos entiendan que se trata de algo “serio” aunque no comprendan a fondo el mensaje que, a menudo, es deliberadamente ambiguo.
En nuestra rutina diaria, no obstante, la transmisión de un mensaje no requiere de un equipo de asesores, redactores y expertos en comunicación política: se trata de no olvidar que el tono y el gesto contribuyen de forma significativa a cimentar la eficacia de un mensaje.
No se trata tanto, al menos en la mayoría de los casos, de persuadir al oyente como lo hace un conferenciante, un vendedor o un político, sino tan solo de apoyar la información que transmitimos con gestos y un tono coherente, siempre que ese sea nuestro objetivo.
Puede suceder que queramos despistar al oyente, para lo cual los gestos y el tono son muy útiles: por ejemplo, cuando le decimos a nuestra pareja que no estamos enfadados pero nuestro gesto dice justamente lo contrario. En este caso queremos transmitir un mensaje irónico.
Mehrabian y la leyenda urbana del 7%
“A menos que un comunicador esté discutiendo sus sentimientos o actitudes, estas ecuaciones no son aplicables”. Una década más tarde de ofrecer su fórmula, el propio psicólogo de UCLA, consciente ya del éxito de sus conclusiones, se vio obligado a parar los pies a todos aquellos que se agarraron al 7-38-55 como una fórmula matemática y exacta extrapolable a cualquier ámbito profesional y de comunicación: porque recordemos que la psicología puede ser ciencia, pero no es exacta.
Solo hay que poner de ejemplo la literatura para entender que, en la comunicación, la palabra importa un poco más que un mísero 7%. Ni Dostoyevski necesitó gestualizar Crimen y Castigo para impactar al lector ni una película en iraní es comprensible al 93% mirando tan solo el tono y el lenguaje corporal de los actores. No, la palabra importa y mucho.
En este sentido, el doble experimento de Mehrabian, también muy criticado por algunos colegas por su limitación para la aplicabilidad a situaciones de la vida real, se circunscribía a un ámbito muy concreto: comunicación de emociones positivas con palabras como “querido”, “gracias” o “cariño” o negativas con palabras como “bruto”, “no” y “terrible” transmitiendo la información en tonos positivos, neutrales o negativos.
Los resultados de estos experimentos señalaron que los participantes eran mejores en detectar emociones en el tono que en la palabra hablada. De aquí surgió el coeficiente .07 (palabra), .38 (tono) y .55 (expresión facial) que, para algunos investigadores posteriores, era arbitrario y no probado.
Esto ha llevado a algunos autores como el experto en polígrafos Tuvya T. Amsel a hablar abiertamente de la “leyenda urbana” de la regla 7-38-55: “La regla de la proporción 7-38-55 que inundó el campo de la comunicación interpersonal y ganó mucha popularidad, ha resultado ser un análisis mal citado, mal utilizado y sin fundamento metodológico; una leyenda y un mito urbano que deberían olvidarse y eliminarse de la circulación”.
Quizás no sea para tanto, pero es evidente que hay que saber llevar a nuestro terreno personal una regla como ésta, sin caer en porcentajes más o menos pertinentes que, desde luego, no se pueden cuantificar ni generalizar: cada contexto de comunicación es diferente y la palabra, el gesto y el tono juegan un papel específico en cada uno de ellos.
