Una puerta hacia la libertad

Se consideran algo más que una empresa. No son una ONG, por supuesto, pero el director general de Rehatrans, Óscar Soriano, asegura que todos sus empleados están muy sensibilizados con el colectivo al que dedican su ingenio y sus esfuerzos. Su empeño es poner alas a personas atadas a una silla de ruedas que apenas podrían alejarse de su zona de residencia.

Desde su fundación, en 1996, y hasta el año 2002, sacaban al mercado dos o tres coches adaptados al mes. A partir de esa fecha, tras la incorporación de Soriano y de una transformación importante del equipo de gestión, adaptan y venden alrededor de 400 vehículos al año. Ahora tienen una treintena de empleados que han multiplicado la producción y han aupado la compañía al liderazgo de su sector en España.

Se tarda casi un mes en adaptar un coche y cuesta 8.000 euros

Internet ha tenido mucho que ver, reconoce Soriano. "Aproximadamente la mitad de nuestros clientes se dirigen a nosotros después de una intensa búsqueda en la red". También ha contribuido, dice, cierto cambio de mentalidad entre las personas con movilidad reducida, cada vez menos resignadas a quedarse en casa y, por supuesto, los años de bonanza económica. Para completar el círculo, los comerciales de Rehatrans suelen estar presentes en todas las ferias de productos para discapacitados.

Mientras muestra la exposición de vehículos adaptados en su factoría de Getafe (Madrid), Soriano recuerda el origen de la idea: un viaje a París, en 1995. Su padre, un mecánico que había empezado montando un pequeño taller en las afueras de Madrid, se fijó en algo que todavía no es muy habitual en España, vehículos en los que cabe una silla de ruedas perfectamente acoplada, con seguridad y con el espacio suficiente para que el usuario no se vea obligado a agachar la cabeza. Nada más regresar, Antonio Soriano se puso en contacto con la ONCE y empezó a participar con la organización en el proyecto Taxi Accesible. Había nacido Rehatrans.

La demanda de particulares cayó con la crisis y subió la de grupos

El proceso de venta es más lento, ya que requiere una atención personalizada. Si el cliente tiene dificultades para acercarse al concesionario, un comercial de la empresa viaja hasta su domicilio para mostrarle opciones y precios. "Nosotros no vendemos, asesoramos", asegura Soriano. Por eso necesitan personal especialmente motivado. En algunas ocasiones es el propio cliente quien compra el vehículo que desea (no todos son susceptibles de adaptación) y en otras la empresa se ocupa de todo.

La mayoría de las adaptaciones consisten en elevar el techo unos centímetros y cortar la plataforma inferior del coche para colocar en su lugar una caja especial que permite el acoplamiento con seguridad de la mayoría de las sillas de ruedas. Se tarda unas tres o cuatro semanas. El gasto extra para el cliente asciende a unos 8.000 euros de media.

Más cara y más compleja es la integración del discapacitado al volante del vehículo mediante sillas giratorias que es necesario importar de otros países o la instalación de pequeñas grúas para manejar las sillas de ruedas, algo que también oferta Rehatrans. Cada vehículo adaptado debe pasar una ITV especial y cumplir los cánones de seguridad establecidos por Industria.

Una vez cumplidos todos los requisitos, se efectúa la entrega. "Es un momento muy especial", concluye Óscar Soriano. "Preferimos que venga el cliente, dice, para explicarle bien el funcionamiento, aunque no siempre es posible". El director de Rehatrans reconoce que en el último año ha disminuido la demanda por parte de clientes particulares y de taxistas, pero está creciendo la de vehículos grandes para el transporte de grupos para residencias, centros de día o asociaciones de discapacitados.

Con su hueco en el mercado nacional más o menos asentado y con un director general especializado en comercio exterior que trabajó en Bélgica e Inglaterra, era inevitable mirar al extranjero. Exportar hacia otros países europeos es complicado porque la mayoría cuentan con su propio mercado, pero han encontrado una vía, la adaptación de vehículos Mercedes Viano, fabricados en Vitoria, que tienen previsto enviar a Noruega, Alemania e Italia a partir de 2011.

También está entre sus objetivos llevar sus vehículos a los Emiratos Árabes Unidos. Llegaron allí a través de una feria y encontraron un mercado virgen en medio de una economía boyante. De momento exportan uno o dos vehículos al trimestre, pero confían en que la demanda vaya creciendo paulatinamente. En este caso, asegura Soriano que la clave del éxito radica en un buen servicio de promoción y marketing con el apoyo de un gabinete de comunicación eficaz.